Desafio de estudo - Chocolatier
Como validei um novo modelo de negócio usando dados de discovery e uma landing page
De uma planilha de consumo e 18 entrevistas à definição de produto, precificação e página de captura pronta para testar com usuários reais.
Imagem da capa do MVP proposto para validação
Meu papel neste desafio foi o de Product Owner com background em UX. O objetivo foi partir de dados reais de discovery para definir um produto viável, precificá-lo de forma embasada e criar uma página de captura capaz de validar o interesse dos usuários antes de qualquer linha de código.
O cenário
A Chocolatier é uma rede de franquias de doces premium presente em todo o Brasil. Com uma base ativa de clientes fiéis, o time de produto identificou uma oportunidade: transformar o comportamento de compra recorrente em um produto de assinatura mensal.
A ideia era entregar em casa uma cesta de chocolates selecionados — mas antes de construir qualquer coisa, era preciso responder três perguntas:
• Qual produto faz mais sentido para o MVP?
• Quanto o cliente está disposto a pagar?
• Como traduzir isso em uma página que converte?
O time já havia feito um discovery composto por uma pesquisa do histórico de consumo da base e 18 entrevistas com os clientes mais fiéis. Meu trabalho foi analisar esses dados e dar o próximo passo.
Etapa 01 — Análise do discovery e definição do produto
Antes de qualquer decisão, mergulhei nos dados. A planilha do discovery cruzava tipo de produto consumido, frequência de compra, gasto mensal declarado e canal de descoberta de cada entrevistado.
O que os dados diziam
O Chocolate Premium liderava com 70% de consumo — mais de 10 pontos percentuais acima do segundo colocado. Mas o que consolidou a escolha foi cruzar isso com a frequência:
Decisão de produto
Com base nos dados, defini o produto como uma Cesta de Assinatura Mensal de Chocolates Premium. A frequência mensal concentra o maior grupo de clientes (20.000), os semanais são candidatos naturais à conversão, e o chocolate lidera preferência com folga. Era a interseção mais clara entre comportamento atual e modelo de assinatura.
Etapa 02 — Precificação baseada em dados
Para definir o preço, analisei o gasto mensal declarado pelos 18 entrevistados. O objetivo era encontrar um valor que coubesse na realidade da maioria sem deixar dinheiro na mesa.
R$99 não foi um chute — era o ponto onde mais entrevistados já gastavam espontaneamente. A ancoragem psicológica abaixo dos R$100 é um detalhe deliberado, mas o que de fato sustenta o preço é o comportamento já existente na base.
Etapa 03 — O que os clientes realmente valorizam
Precificar é necessário, mas não é suficiente. Para a copy funcionar, precisei entender o que move esses clientes — o que eles valorizam, o que os surpreende, o que os faz voltar.
Instagram com 72% define o canal principal tanto para tráfego pago quanto para conteúdo orgânico. Mas o dado mais rico veio das entrevistas qualitativas — o que os clientes descreviam como razão de compra:
Insight-chave
Os clientes não compram chocolate. Compram descoberta. Cada compra é uma exploração — novo sabor, nova região, nova experiência. Isso muda completamente como a copy precisa ser escrita.
Etapa 04 — A copy da landing page
Com o produto definido e os motivadores mapeados, estruturei a copy de cada seção da página. O princípio guia foi simples: cada frase precisava ecoar algo que um entrevistado havia dito.
Etapa 05 — O layout da página
O protótipo de média fidelidade fornecido pelo time de design (Figma) definiu a estrutura base: navbar preta com logo cursivo, hero em duas colunas, imagem à direita. A partir disso, eu trabalhei a identidade visual alinhada ao posicionamento premium da marca.
Decisões de design
• Paleta preta, dourada e creme — premium sem ser ostentação
• Tipografia Cormorant Garamond para títulos — editorial de luxo
• Badge circular com preço sobreposto à imagem hero — âncora visual imediata
• Barra de prova social logo abaixo do hero — reforça credibilidade antes do scroll
• Seção de captura no final com campo de e-mail — validação do interesse
Abaixo, a prévia do mockup de alta fidelidade:
Potencial de mercado estimado
Com produto, preço e página definidos, calculei o tamanho da oportunidade a partir dos próprios dados do discovery:
30.000
Clientes mensais + semanais (público-alvo primário)
R$99
Preço mensal da assinatura
R$2,97M
Receita potencial máxima mensal
Mesmo com uma taxa de conversão conservadora de 5%, o produto geraria R$148.500 por mês de receita recorrente. O objetivo do MVP não é atingir esse número — é confirmar se existe demanda suficiente para justificar a operação.
O que aprendi neste processo
Dados dizem, mas o cruzamento decide
Chocolate lidera preferência (70%), mas só virou decisão quando cruzei isso com a frequência de compra. Nenhuma variável isolada seria suficiente para justificar o produto.
Copy boa vem de escuta, não de criatividade
Cada linha da landing page veio de algo que um entrevistado disse. “Raros, todo mês” não foi inspiração — foi síntese. Os dados qualitativos são o melhor briefing de copy que existe.
O preço é uma hipótese a ser testada
R$99 é embasado, mas ainda é uma hipótese. A página de captura existe exatamente para isso — medir se as pessoas dispostas a deixar o e-mail avançam quando o preço aparece.
Próximos passos
• Publicar a landing page e rodar tráfego via Instagram (canal principal identificado no discovery)
• Medir taxa de conversão da captura de e-mails vs visualizações
• Testar variação de preço (R$89 vs R$99 vs R$119) com A/B simples
• Conduzir entrevistas de follow-up com quem converteu para entender motivação real
• Com validação confirmada, definir operação logística e curadoria mensal